9 способов работы с возражением «Дорого!»
Что ответить, если клиенты часто выражают сомнение в покупке товара и недовольны ценником?
- Качественный продукт не может стоить дешево
В себестоимость товара заложены многие пункты: это и материал, и работа на производстве, и логистические расходы, и оплата коммунальных услуг в цехах, и многое другое. Производители часто выпускают дешевые изделия, сэкономив на расходке и труде персонала, нанимая неопытных рабочих. Качество продукта тут явно будет невысоким. - Преимущества перед дешевыми товарами
Финансовая логика не всегда очевидна, но неоспорима. Дорогое чистошерстяное пальто прослужит несколько сезонов и останется привлекательным, а дешевая куртка не только выдаст скромный бюджет владельца, но и быстро потеряет вид нового изделия. - Дорого – по сравнению с чем?
Часто можно услышать сравнения товаров в китайских магазинах и фирменных салонах. Но очевидно, что поставщики бюджетного ширпотреба не будут так же заботиться о качестве, как владельцы бутиков и салонов. - Бренд и узнаваемость
Дорогая фирменная вещь – это не только удобство использования, но и статус, положительное мнение и имидж в глазах окружающих. - Высокая цена – одна из гарантий подлинности
Некоторые известные фирмы защищают подлинность продукции при помощи пломбирования, голографических наклеек и т.д. Покупая такой товар, вы уверены, что не видите сомнительную подделку. - Клиенту не нужна эта вещь
Иногда покупатели говорят «дорого», потому что не хотят сказать прямо, что товар не нравится. «Дорого» кажется им более весомым и серьезным аргументом, чем «я посмотрел получше и понял, что не хочу это брать». - Ложное возражение
Также клиент может сказать про высокую цену в расчете на торг и снижение ценника. - Работа по скидкам
В случаях, когда клиент не может позволить купить себе вещь из-за цены или категорически не желает расставаться с указанной суммой, символическая скидка или подарок помогут принять выгодное магазину решение. - Сервис
Иногда клиенты выбирают дорогие салоны магазины из-за повышенных требований сервиса и обслуживания к персоналу: непременная улыбка, кофе, подарки.
