21 способ обосновать цену
- Акции
А еще можно давать скидку за действие. Это и продажа цены, и работа на репутацию
- Скидки
Скидки – на все!
- Три тарифа
Эконом, оптимальный, премиальный.
- График повышения цены
Несложная языковая конструкция «с 1 февраля цена вырастет на 20 %, а с 1 марта – уже на 30 %» поможет поднять продажи в первую очередь в инфобизнесе.
- Рассрочка
Это вариант физического уменьшения затрат прямо здесь и сейчас. Купить телевизор, заплатив сразу 5 000 рублей, проще, чем заплатив сразу 50 000. И рассрочка на 10 месяцев дает такую приятную возможность.
- «Нашли дешевле? Вернем разницу!»
Главное – отвечайте за свои слова!
- Самая высокая цена на рынке
Прием продаж от противного: все пытаются продать дешевле, а мы – дороже. Это срабатывает в премиальном сегменте, где люди не столько считают деньги, сколько ломают голову над тем, как бы потратить их, позолотив себе имидж.
- Подарки
Подарки с детства любят все: есть в них что-то новогоднее, деньрожденческое и вообще немного чудесное. Поэтому подарок за покупку – мотивационный инструмент, который добавляет ценности любому предложению.
- Бонусы
Бонусы помогают не только продавать цену конкретного товара или услуги, но и делать допродажи. «Вам бонус! 20 % на вторую покупку, 30 % – на третью».
- Бесплатности
От подарков отличаются тем, что нематериальны, от бонусов – тем, что их человек получает, как правило, раньше основной услуги.
- Пакетные предложения
«Хотите получить еще больше? Воспользуйтесь нашим пакетным предложением: лыжные ботинки + лыжи всего 2 345 рублей!»
- Сравниваем. «А в попугаях-то я длиннее!»
В мире всегда есть что с чем сравнивать. Когда разговор о ценах, это правило стоит активно использовать.
- Срок окупаемости
Покажите человеку, как быстро окупятся его затраты. Например, продавая «самовосстанавливающиеся» шины, можно подсчитать, на покупке скольких комплектов резины может сэкономить хозяин авто.
- Делаем людям удобно
Когда люди видят, что вы активно стараетесь облегчить их жизнь, они обязательно это оценят.
- Формы оплаты
Кому-то может быть важна возможность оплатить покупку по безналу с расчетного счета, кому-то – заплатить с карты физического лица, а еще кому-то – передать деньги из рук в руки. Вариативность оплаты – тоже один из приемов продажи цены.
- Рассрочка без первого взноса
Это особый способ обоснования цены, при котором человек ВООБЩЕ ничего не платит прямо сейчас. Первый платеж за вещь, которой он уже с удовольствием пользуется, будет только через месяц. И конвертироваться в покупателя может даже тот, у кого в кошельке нет вообще ничего, кроме кошельковой мыши-приманки. При этом цена товара может быть даже выше, чем при прямой, «лобовой» продаже.
- Психология чистой воды
И не стоит забывать про сугубо психологические приемы маркетинга – вполне невинные, но от этого не менее эффективные.
- Препарирование цены
Покажите, что входит в стоимость товара.
- Гарантии
В данном случае я даже не имею в виду «если вам не понравится – вернем деньги», хотя это тоже работающий вариант. Но можно гарантировать не возвраты, а пользу. «Гарантирую, что после этого курса вы сумеете приучить ребенка к горшку за 7 дней». «Гарантируем, что с этим роботом-пылесосом у вас появится на 2 часа больше свободного времени в неделю». «Гарантируем, что это кровельное покрытие надежно защитит вас от дождя, снега, жары и холода на 25 лет».
- Подтверждение спроса
Маленькие счетчики вроде «последний заказ оформлен 7 минут назад в г. Томск» способны подогреть интерес и стать последним добивающим аргументом в продаже цены. В упрощенном варианте послание воспринимается так: «Товар востребован, товар покупают – значит, мне тоже надо и я тоже платежеспособен».
- Социальные доказательства наоборот
Еще один парадоксальный способ продажи цены, который применяется в премиальном сегменте. Вместо «эту книгу прямо сейчас заказывают 30 посетителей сайта» или «эти часы купили уже 2 миллиона человек» можно подчеркнуть штучность, немассовость товара. Это могут быть «Лимитированная серия», «Ограниченная партия» или – еще лучше – «Единственный экземпляр».
